UPRAVLJANJE KLJUČNIM KUPCIMA

Specijalistička radionica „UPRAVLJANJE KLJUČNIM KUPCIMA“, 22.02.2012.
Datum i mjesto: 24.02.2012., Zagreb
Predavač: mr. sc. Mladen Jančić, CMC

Opis i ciljevi specijalističke radionice
Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management – KAM) je pristup usmjeren na kupca koji selektira ključne kupce, daje prioritet  važnim kupcima, te razvija i implementira planove za obostrano povećanje profitabilnosti i povećanje zadovoljstva ključnih kupaca.

Kroz ovu specijalističku radionicu polaznici će se kroz više praktičnih primjera i vježbi upoznati sa konceptom upravljanja ključnim kupcima, optimalnim alociranjem i organiziranjem resursa, te analizom ključnih kupaca (određivanje faktora atraktivnosti i rangiranje ključnih kupaca).
U kotizaciju edukacije uključeni su materijali, certifikat Poslovne učinkovitosti o pohađanju stručnog usavršavanja, ručak i osvježenja tijekom pauze.
Budući je ova edukacija dio programa Kontroling akademije Poslovna učinkovitost, nakon završetka cjelokupnog programa Akademije 14.06.2012. predviđena je podjela certifikata za radionice koje su sudionici pohađali.
Praktične vježbe
Na ovoj radionici polaznici će praktične vježbe naučiti:
•  pojam Key Account Managementa (KAM)
•  ciljeve i elemente KAM-a
•  specifičnosti KAM modela
•  određivanje faktora atraktivnosti
•  odabir i rangiranje ključnih kupaca
•  strategiju KAM-a
•  uporabu Eisenhowerove matrice u KAM-u
•  praćenje, izvještavanje i nadzor ključnih kupaca

Kome je radionica namijenjena
Ova specijalistička radionica namijenjena je:
•  vlasnicima i menadžmentu koji namjeravaju unaprijediti proces upravljanja ključnim kupcima,
•  specijalistima u prodajnom kontrolingu, prodajnim analitičarima, menadžerima ključnih kupaca, direktorima ili voditeljima prodaje.
Sadržaj i raspored radionice
8:30 - 9:00    Registracija i preuzimanje materijala
9:00 – 10:30    Uvod u upravljanje ključnim kupcima
    Pojam Key Account Managementa
    Ciljevi KAM-a
    Zašto klijenti odlaze?
    Organizacija iz konteksta svog okoliša
    Suvremeni KAM iz perspektive Vaše organizacije
    Elementi KAM-a
    Upravljanje životnim vijekom account-a
    PRAKTIČNA VJEŽBA: Dobro-loše KAM iskustvo, video

10:30 – 10:45    Stanka za kavu
10:45 – 12:15    Analiza ključnih kupaca
    Alati za rješavanje kompleksnih problema
    Porter's five forces
    SWOT analiza
    Neil Rackham-ov KAM model
    Marketing ili CRM mix
    Strategija ulaska u account (faza I)
    PRAKTIČNA VJEŽBA: Definiranje postojećeg prodajnog ciklusa (SWOT), Porter's five forces analiza

12:15 – 13:15    Stanka za ručak
13:15 – 14:45    KAM model - nastavak
    Faze Neil Rackham-ovog modela (faze II-V)
    Pregovaranje s KAM-om (faza V)
    PRAKTIČNA VJEŽBA: Strategija diferencijacije - diferencijalni proizvodi ili usluge, tvrdi i meki diferencijatori

14:45 – 15:00    Stanka za kavu
15:00 – 16:30    Implementacija i održavanje-servisiranje KAM-a
    Odnos između profita i zadovoljstva
    CRM sustavi i KAM
    Eisenhowerova matrica
    PRAKTIČNA VJEŽBA: Dijagnostička studija Vaše organizacije, video


Prijave za specijalističku radionicu traju do 22.02.2012. na:
T: 00385 (1) 2304 571
E: info@poslovnaucinkovitost.eu
W: www.poslovnaucinkovitost.eu

Kotizacija
Kotizacija za sudjelovanje na radionici: 1.390,00 HRK + PDV
Kotizaciju je potrebno platiti najkasnije do navednog roka za prijavu za edukaciju.
U kotizaciju edukacije uključeni su materijali, CD sa praktičnim primjerima u Excel®-u, certifikat Poslovne učinkovitosti o pohađanju stručnog usavršavanja, ručak i osvježenja tijekom pauze.

Banka: Privredna banka Zagreb, Račkoga 6, Zagreb, Hrvatska
Broj žiro računa: 2340009-1110356112
IBAN: HR6023400091110356112
SWIFT CODE: PBZGHR2X
Mogućnosti ostvarenja popusta
5% - za članove Kluba kontrolera (jedinična cijena 1.320,50 HRK + PDV)
10% - za 2 polaznika iz istog poduzeća (jedinična cijena 1.251,00 HRK + PDV)
15% - za 3 i više polaznika iz istog poduzeća (jedinična cijena 1.181,50 HRK + PDV)